Behavioral Pricing analiza cómo perciben los clientes los precios y qué factores afectan a esa evaluación. Es decir, profundiza en los sesgos cognitivos que todos tenemos a la hora de elegir un producto y se aleja del enfoque tradicional de la economía que presupone al comprador como un ser puramente racional que toma siempre las mejores decisiones.

Este enfoque permite a las empresas desarrollar estrategias de pricing más efectivas que cambian las preferencias de los clientes sin variar los niveles de precio establecidos.

Esto es especialmente relevante cuando el margen de maniobra en la fijación de precios es limitado. Por ejemplo: por riesgos, costes o falta de datos de cliente para medir de forma fiable su disposición a pagar.

En este artículo, ilustramos con ejemplos algunas de estas irracionalidades que presentan los consumidores a la hora de comprar productos tan dispares como una casa, alimentos en el supermercado o tecnología.

Además, detallamos dos casos de aplicación comercial de mecanismos de Behavioral pricing:

1. Cómo Starbucks ha conseguido que bebas más café sin que te des cuenta, simplemente variando los tamaños disponibles
2. Cómo algunos bancos han conseguido incrementar la disposición a pagar de los clientes por los préstamos transfiriendo el coste de la comisión de apertura a la tasa de interés

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